こんにちは。高知県高知市で「営業」に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。
「ブログやSNSで情報発信した方がいいと聞くけれど、何を書けばいいかわからない」という声は、私のところにもよく届きます。
こんなご相談がありました。
「毎月何か書こうとするのですが、ネタが思いつかなくて止まってしまっています」
発信が止まる原因は、ほとんどの場合「何を書くか」の判断軸が定まっていないことです。
結論から言うと、コンテンツマーケティング（ブログや記事で役立つ情報を発信し、問い合わせにつなげる手法）が最も効くのは、読者が深刻な問題を抱えて夜中に一人で検索しているときです。その場面をイメージしてテーマを選べば、何を書くかは自然と見えてきます。
夜中の検索が教えてくれる、読者の本音
昼間、人は忙しく動いています。
会議、電話、来客。深刻な問題があっても、正面から向き合う時間はなかなか取れません。
夜、仕事が終わって一人になったとき、ようやく「どうすればいいんだろう」と考え始めます。そのときスマートフォンを手に取って、検索します。
このタイミングの検索は、軽い興味からではありません。
「売上が下がっている」「採用がうまくいかない」「ホームページから全然問い合わせが来ない」など、放っておけない課題への答えを探しています。緊急度が高く、判断を急いでいる状態です。
コンテンツマーケティングはこの瞬間に刺さります。
切実な問いを持って探しているため、内容が届けばきちんと読んでもらえますし、信頼にもつながります。
SNS広告や飛び込み営業とは、読者の置かれた状態がまったく違うのです。
「まず自社のことを書こう」がうまくいかない理由
情報発信を始めるとき、「うちの会社の強みを伝えよう」「実績を紹介しよう」と考える方は多いです。ただ、これだけでは読まれません。
理由はシンプルで、検索する人は「あなたの会社のこと」を調べているのではなく、「自分の問題の解決策」を調べているからです。自社紹介から入ると、読者の問いと記事の答えがすれ違います。
もう一つよくある失敗は、「ためになりそうな話題」を広く拾うことです。
業界ニュースのまとめや一般的なノウハウの紹介は、記事のボリューム稼ぎにはなりますが、深刻な悩みを持つ読者には届きません。
表面的に役立ちそうでも、「自分のことだ」と思ってもらえなければ、問い合わせにはつながらないのです。
深刻な悩みから発信テーマを決める方法
発信テーマを選ぶ起点は、「読者が夜中に検索するとしたら、どんな言葉で調べるか」です。
まず確認したいのは、これまでに受けた相談や問い合わせの内容です。
既存のお客さまから「こんなことで困っていた」という話を聞けているなら、それがそのままテーマになります。
実際に使われた言葉で書くことで、同じ悩みを持つ人に届く記事になります。
相談履歴がない場合は、自社のサービスが解決する問題を3〜5個書き出してみてください。「採用コストが高い」「新規顧客の開拓が止まっている」「見積もり依頼が来ない」といった課題ごとに、「なぜ起きるのか」「どこから手をつければいいか」を記事にする形です。
専門的すぎる言葉より、相談を受けたときに自然と使う言葉で書いた方が伝わります。
発信の頻度より、一本の質を大切にしてください。深刻な悩みに向き合った記事が一本あれば、薄い記事を十本積み上げるより、問い合わせにつながります。
発信の目的は、困っている人の手元に答えを置くこと
コンテンツマーケティングで発信テーマを選ぶ基準は、「深刻な悩みに答えているか」です。
夜中に一人で検索している読者が、その記事を読んで「これで考えが整理できた」と思えるかどうかを軸にするだけで、何を書くかはずいぶん明確になります。
自社の紹介より先に、読者の問いへの答えを置く。
そこから始めれば、発信は少しずつ積み上がっていきます。
まずは過去の相談内容を一つ振り返るところから始めましょう。
それが最初のテーマになります。
