こんにちは。高知県高知市で「営業」に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。

以前、あるお客様の会社で売上のお話を伺っていたとき、ちょっと気になることがありました。売上の大半が、特定の1社からの仕事で成り立っていたんです。

その取引先との関係は良好で、仕事も安定している。だから問題ないように見える。でも、ふと考えてみてほしいんです。もしその1社との取引が、何かの事情でなくなったら？

こんなご相談をいただくことがあります。

「うちの売上、ほとんど○○さん経由なんですよね……」

結論としては、一社依存に気づけたなら、そこがスタートラインです。まずは売上の内訳を書き出して、自社で集客できる仕組みを少しずつ作っていくことが大事です。

なぜ一社依存は起きるのか

一社依存は、じつは自然に起きます。ある取引先と関係がうまくいくと、そこからの仕事が増えていく。対応に追われて新規開拓の余裕はなくなる。売上は安定しているから、あえて動く理由も見当たらない。こうして気づかないうちに、売上構成が偏っていきます。

これは経営者の怠慢ではなく、目の前の仕事を一生懸命やった結果です。だからこそ、意識して数字を見ないと気づきにくい。「うまくいっている」という感覚が、リスクを見えにくくしているわけです。

依存状態で起きやすい3つの問題

一つは、値下げ交渉に弱くなること。売上の大半を握っている相手に「ちょっと下げてほしい」と言われたら、断りづらい。利益率がじわじわ下がっていくパターンです。

先方の都合で仕事量が急に変わるリスクもあります。担当者の異動、方針転換、業績悪化。こちらがどれだけ良い仕事をしていても、相手側の事情でゼロになることがある。

ただ、一番厄介なのは別のところにあります。いざ新規の仕事を取ろうとしたとき、すぐには動けない。営業の仕組みがないまま何年も過ぎていると、ゼロから作るのに時間がかかる。取引が減ってから慌てても間に合わない、というのが本当に怖いところです。

自社集客の仕組みを少しずつ作る

最初にやることはシンプルで、売上の内訳を取引先別に書き出してみてください。全体の何割がどこに集中しているか、数字で見える状態にする。これだけで「思ったより偏っていた」と気づくことがあります。

そのうえで、自社に直接問い合わせが来る入口を作っていきます。たとえばホームページに、自社が対応できる仕事の内容や実績を載せておく。ブログやSNSで、ふだんの仕事ぶりや考え方を発信する。「この会社、ちょっと相談してみようかな」と思ってもらえる状態を、少しずつ作っていくイメージです。こうした取り組みは、今の取引先との関係を続けながら並行して進められます。

大事なのは、既存の取引先を切るという話ではないことです。いまの関係は大切にしつつ、もう一つの柱を育てていく。依存ではなく、選択肢がある状態を作るということです。

気づいたときが、動きどき

一社依存のリスクは、数字を見れば分かります。でも「見なければ気づかない」のも事実です。だからこそ、今この記事を読んで「うちもそうかも」と思った方、それが一番大事な気づきです。
　
自社で集客できる仕組みは一日では完成しませんが、小さく始めて積み上げていけば、確実に変わっていきます。焦らなくて大丈夫です。まずは売上の内訳を書き出すところから、始めてみませんか。