こんにちは。高知県高知市で「営業」に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。
ホームページの制作やリニューアルのご相談をいただくとき、多くの経営者の方がこうおっしゃいます。

「うちの技術力を伝えたい」「社長の想いをしっかり載せたい」

そのお気持ちはよくわかります。自社の強みや歩みに誇りを持っているからこそ、ホームページでも伝えたい。当然のことだと思います。

ただ、ここで一度立ち止まって考えていただきたいことがあります。

こんなご相談がありました。
「ホームページをリニューアルしたのに、問い合わせが増えない。何がいけないんでしょうか。」

私の考えでは、ホームページの主語が“自社”になっていることが原因であることが少なくありません。主語を“見込み客”に切り替えるだけで、同じ情報でも伝わり方が大きく変わります。

見込み客は“あなたの強み”を見に来ているわけではない

ホームページを訪れる見込み客は自社のことをまだよく知りません。社長の想い、会社の歴史、技術のこだわり。それらはすべて大事なことですが、初めてサイトを開いた人が最初に知りたいのは、そこではありません。

見込み客が知りたいのは「自分の困りごとを、この会社が解決できるのかどうか」。それだけです。

私は、見込み客に“何ができる会社か”を一目で伝えることが、営業用ホームページの最も大切な条件だと考えています。最初の数秒で「自分に関係あるページだ」と思えなければ、そのままページを閉じられてしまう。「代表者の想い」や「未来ビジョン」から始まるページは、見込み客の疑問に答える前に、自社の紹介をしている状態です。

“自社が主語”のホームページが陥るパターン

よくある失敗パターンがあります。

ひとつは、ホームページを開いて最初に目に入る画面に、会社のスローガンや理念を大きく掲げるケースです。経営者にとっては大切な言葉でも、初めて訪れた見込み客には「何をしてくれる会社なのか」が伝わりません。たとえるなら、店の看板に店名だけ書いて、何屋かわからない状態です。

もうひとつは、サービスの説明が「自社の設備」や「技術の特長」から始まるケースです。「最新の○○設備を導入しています」と書いても、見込み客が知りたいのは「その設備で自分の問題が解決できるのか」です。

見込み客の疑問から逆算して組み立てる

では、どう組み立てればよいのでしょうか。

当社のホームページ制作は、経営者へのヒアリングから始めます。そのとき一番最初に伺うのは「何を伝えたいか」ではありません。「見込み客にとって、何が価値か？」です。

経営者の強みや技術力は、見込み客の視点を通して初めて“伝わる情報”に変わります。同じ事実でも、主語を変えるだけで、まったく違うメッセージになります。たとえば、ある製造業のホームページを例にすると、「自社改良したCNC旋盤を3台導入しています」と書くか、「特殊な加工にも対応でき、まとまった数量でも納期に間に合います」と書くか。裏付けは同じ設備ですが、見込み客が「自分ごと」として読めるのは後者です。

見込み客は、ホームページを見るときに頭の中でこんな順番で考えています。「この会社は、自分の問題を解決できるのか」「具体的に何をしてくれるのか」「信頼できる会社なのか」「連絡方法は」。この流れに沿って情報を配置できれば、見込み客は自然に読み進められます。

“顧客にとっての価値”という視点で確認する

ホームページの情報量を増やすことが、そのまま成果につながるわけではありません。大切なのは、誰の目線で書かれているかです。

まずは自社のホームページを開いて、各ページの見出しを眺めてみてください。主語が“自社”になっていないか。見込み客の疑問に答える順番で情報が並んでいるか。それを確認するだけでも、改善の方向が見えてきます。

さぁ、一緒に営業力を高めていきましょう。