こんにちは。高知県高知市で「営業」に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。

BtoB営業をされている企業さまから、こんなご相談をいただくことがあります。

「仕事が少し落ち着いたので、ホームページを強化して問い合わせを増やしたいんです。すぐ効果の出る方法はありますか？」

BtoBの場合は結論として、ホームページを改善しても翌日から問い合わせが増えることはほとんどありません。効果が出るまでには「仕込み期間」が必要です。だからこそ、忙しいうちから少しずつ動いておくことが大切です。

BtoBの問い合わせ増加に一定期間がかかる理由

BtoCの場合、たとえば個人が飲食店や美容室を探すときは、検索してよさそうなところにすぐ予約を入れます。ところがBtoBでは話が違います。

まず、相手の会社が「ここに問い合わせてみよう」と思うまでに時間がかかります。
BtoBでは、気になったからすぐ電話するということは少なく、複数の会社のホームページを見比べてから問い合わせ先を決めます。社内で「この件はどこに相談する？」という話になってから、担当者がいくつかの会社を調べて、上司に共有して、ようやく問い合わせに至る。その過程だけでも数週間かかることがあります。

しかも、検索で自社を見つけてもらうまでにも時間が必要です。
ホームページを更新・改善しても、検索順位に効果が表れるまでには数ヶ月かかることがあります。

それに加えて、見込み客がいつ検索するかもわかりません。相手の会社が「そろそろ外注先を探そう」と思うタイミングは、こちらでは選べない。今日ホームページを良くしても、見込み客がたまたま明日検索してくれるとは限らないのです。

私自身、25年以上この仕事をしてきましたが、BtoBのホームページで「改善した翌週から問い合わせが急に増えた」という経験はほとんどありません。

「落ち着いたから動こう」では、間に合わないことが多い

よくある失敗パターンがあります。

ひとつは、受注が減ってから「そろそろ次の仕事を取りたい」と慌ててホームページの改善を始めるケースです。気持ちはわかります。ただ、先ほどお話ししたようにBtoBの問い合わせには構造的な時間差がありますから、動き出してから効果が見え始めるまでに半年はかかる。問い合わせが欲しいと感じた時点では、仕込みが間に合っていない状態なのです。

もうひとつは、仕事が落ち着いた今の感覚で“発信”の計画を立ててしまうケース。ブログを毎日書こう、SNSも始めよう、ページも全面リニューアルしよう。なんでもできそうな気がするのは、時間に余裕があるときの特徴です。ところが忙しくなると手が回らなくなり、更新が止まる。再び暇になったときにまた一気にやる。この波のある発信では、なかなか成果につながりません。

忙しいときも暇なときも、同じペースで続ける

自社のホームページは「放置状態」になっていないでしょうか？最後に更新したのはいつですか。施工事例やお知らせが古いまま止まっていないでしょうか。ここを確認することが最初の一歩です。

私は、忙しいときも暇なときも同じペースでできる発信量を決めることが大切だと考えています。月に1本のブログでもかまいません。3ヶ月に1件の事例追加でもいい。大事なのは、自社が続けられるペースを先に決めて、それをしっかり守ることです。

ホームページやSNSからの問い合わせは、日々の発信の積み重ねの上に生まれます。検索エンジンの評価も、見込み客からの信頼もすぐにはつきません。だからこそ波のある大量発信より、小さくても途切れない発信のほうが強いと私は考えています。

仕込みは、余裕があるうちに始めておく

BtoBの営業では、ホームページの改善から問い合わせの増加まで半年から1年のタイムラグがあるのが現実です。だからこそ、仕事が忙しいうちから少しずつ仕込んでおく。落ち着いてから慌てるのではなく、日々の業務の中に情報発信を組み込んでおくことが安定した問い合わせにつながります。

忙しいときに続けた発信の分が、半年後の問い合わせになって返ってきます。
無理のないペースで、一緒に続けていきましょう。