こんにちは。高知県高知市で「営業」に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。

私が独立してから2、3年が経った頃、それまでの営業のやり方を、大きく見直さなければならない時期がありました。動ける時間が限られる中で、同じやり方では届かない。
日々もがきながら、何が違うのかを考え続けていました。その時期に、ふと頭に浮かんできたのが、子供の頃に観ていた変身ヒーローのことでした。

最近、こんなご相談がありました。
「立派なパンフレットを作って、ホームページもリニューアルしたのですが、思ったほど受注が伸びません。何が足りないのでしょうか」

結論としては、ツールだけでも、人だけでも、ある段階から先には進めない、ということです。両方を同時に鍛えていく必要があります。私はこれを、自分の中で「変身ヒーロー理論」と呼んでいます。

変身ヒーローは、中の人がもともと強い

特撮の変身ヒーローを思い出してみてください。変身すると突然強くなって怪人を倒しているように見えます。
しかし、よく観ると、変身する前から中の人はもう強いのです。スーツを着たから強くなったのではなく、もとから鍛えてある人が、強いスーツを得たことで、さらに力を発揮できるようになっている。

これは仕事の道具にもそのまま当てはまります。立派な名刺、丁寧に作り込んだパンフレット、整理されたプレゼン資料、見栄え良いホームページ。どれも強いスーツですが、使う人が中身を語れなければ、ただの紙とデータで終わります。

私自身、2、3年目の苦しい時期に痛感したのはここでした。ツールを揃えても、自分の中身が追いついていなければ、お客さまには響かないのです。

「凄いツールさえあれば」のつまずき

よくあるのは、不調の原因をツールに求めるパターンです。成果が出ないと、まずパンフレットを刷り直したり、ホームページを作り変えたりしたくなります。気持ちはよく分かります。手を入れた感が出ますし、目に見える変化が嬉しいからです。ただ、伝える側が変わっていなければ、新しい道具に持ち替えても結果はあまり変わりません。

反対に、「自分の力さえあればツールはいらない」と思い込むパターンもあります。確かに、ある段階までは話術と人間関係だけでも進めます。ただ、扱う案件が大きくなったり、提案先の判断者が増えたりすると、口頭だけでは届かなくなります。決裁する人の手元に残るものが、どうしても必要になる。ここでツールを軽視していると、上の段には行けません。

つまり、片方だけに寄せた瞬間に、どこかで頭打ちが来るのです。

両方を鍛えるために、今日からできること

人もツールも、置いておくだけでは育ちません。任せっぱなしにせず、両側から手をかけ続ける必要があります。

まず確認することは、自分の話の中身です。今お客さまに伝えていることを、A4一枚で書き出せるかどうか。書けない部分は、まだ自分の中で言葉になっていない部分です。ここが鍛え場所になります。

ツールの側は、新しいものを揃えることよりも、今あるものを使い込むことから始めます。パンフレットなら、どのページがどんな場面で開かれているか、お客さまの反応がどこで変わるかを観察する。使い込んで初めて、改良すべき場所が見えてきます。

そしてもう一つ、両者を同じ机の上に置いて見比べる時間を取ることです。自分の話と、手元のツールが、同じ方向を向いているか。ずれていれば、どちらかが追いついていないということになります。

一緒に鍛えていきましょう

人だけでも、ツールだけでも、ある段階で必ず止まります。中の人を鍛えて、強いスーツを着る。そのスーツも、自在に動かせるまで使い込む。両方が噛み合ったとき、仕事はゆっくりとですが、確実に上がっていきます。

私自身、まだまだ鍛え続けている途中です。焦らず、一緒に鍛えていきましょう。