こんにちは。高知県高知市で「営業」に強いホームページ制作を行っている、株式会社ICUの川島です。

「ホームページをリニューアルしたい」「新しく作りたい」というご相談をいただくとき、私が最初にお聞きするのは「そのHPで、何を実現したいですか？」ということです。

こんなご相談がありました。

「ホームページを作りたいんですが、何を載せたらいいかわからなくて。」

結論としては、ホームページには目的に応じた「型」があり、型を先に決めてから中身を考えると、載せるべき情報が整理しやすくなります。今回は当社が「営業強化型」と呼んでいるHPについてお話しします。

ホームページは目的で型が変わる

当社ではホームページを大きく3つの型に分けて考えています。営業を強くするための「営業強化型」、人材を集めるための「採用強化型」、そして会社の信頼感を伝える「会社案内型」です。

これは業界で統一された分類ではなく、私が仕事の中で整理してきた考え方です。ただ、私はこの整理がお客様にとってわかりやすいと考えています。「うちのHPは何のためにあるのか」が決まると、載せる内容もデザインも、判断の軸ができます。

ひとつ大事な前提があります。営業強化型といっても、HPから直接注文が入るわけではありません。ECサイトとは違います。あくまで営業活動の中でどう使うかを考えるツールです。

目的を決めずに作ると、どれにも効かないHPになる

よくある失敗は、「会社案内もサービス紹介も採用情報も全部入れたい」と、一つのHPにあれもこれも盛り込もうとすることです。気持ちはわかりますし、予算と手間をかければ全方位のHPも成り立ちます。ただ、使えるリソースには限りがあるのが普通です。広く薄く作るより、目的を絞って集中させた方が、結果として伝わるHPになります。

もう一つ、「きれいなHPを作ること」自体が目的になってしまうケースもあります。デザインは大事ですが、見た目が良くても中身が営業の目的に合っていなければ、現場では使えません。

営業強化型HPの使い方

では、営業強化型HPは具体的にどう使うのか。用途によって作り方が変わります。

まず確認していただきたいのは、自社の営業の流れです。新規のお客様はどこから来るか、商談はどう進むか、成約後のフォローはどうなっているか。「紹介→訪問→見積→受注」のように書き出してみると、HPを差し込める場面が見えてきます。

たとえば、新規の問い合わせを増やしたい場合。検索エンジンで上位に表示されること、最近ではAI検索でおすすめされることが重要になってきています。ここで大切なのは、自社が伝えたいことではなく、見込み客が知りたいことを中心にページを組み立てることです。

対面営業のサポートとして使うパターンもあります。商談の後に「詳しくはHPをご覧ください」と案内できる作りにしておけば、説明しきれなかった情報を補えます。資料のダウンロード機能を付けるのも効果的です。

高額な商品やサービスでは、注文した後に「本当にこれでよかったのか」とお客様が不安になることがあります。心理学ではこれを「認知的不協和」と呼びます。大きな決断をした後ほど、自分の判断を確認したくなる心理です。このとき、HPに導入事例やお客様の声がしっかり載っていれば安心材料になりますし、キャンセル防止にもつながります。

意外と見落とされがちなのが、既存顧客へのフォローです。購入後のQ&Aや操作マニュアルをHPに載せておけば問い合わせ対応の負担が減りますし、ブログで継続的に情報を発信していけば、お客様との接点を保ちやすくなります。

「うちのHPは何のため？」から始める

ホームページは、作ること自体がゴールではありません。営業の流れのどこにHPを組み込むかによって、載せるべき情報もデザインも変わってきます。

私は、目的がはっきりしているHPほど成果が出やすいと感じています。今のHPが「何となく存在している」状態なら、「営業・採用・会社案内のどれが主軸か」を整理するところから始めてみてください。
それが固まれば、何を載せて何を外すかの判断がずいぶん楽になりますよ。